志高凭什么对擂格力：40亿元保险额度的力量

　　重新出山一周年，李兴浩带领广东志高空调有限公司(以下简称“志高”)在空调行业发展低靡期交出了一份漂亮答卷。

　　据8月底公布的志高控股半年报显示，期内总营业收入为48.97亿元人民币，实现盈利3110万元人民币，其中在中国区销售额22.78亿元人民币，同比增长9.4%。

　　10月9日，法治周末记者从志高公关部负责人彭先生处得知，截至8月31日，志高在8月份销量同比增长134%，回款金额同比增长185%，在2016冷年志高实现了国内空调市场的量额同增，空调上墙量为历史上最多的一年。

　　上个月，志高在其新品发布会上宣布联手中国人保，抛出“40亿保额推全民体验计划”，凡购买志高智能空调，一年内有任何故障，可获得补偿200元。

　　“在取得较好成绩时，又打出一张40亿的服务牌，志高似乎有对擂格力的意味。”家电圈智库首席研究员文剑对法治周末记者说，“高端智能化路线以及灵活的营销策略，也许能助推志高弯道超车。”

　　隔空对擂战

　　或许，格力以为一纸公文能带来蝴蝶效应。

　　8月初，格力在其官方网站宣布，自2016年8月1日起，格力家用空调安装费在原有标准基础之上每台(套)增加100元，且将这作为专项费用，由公司直接发放给安装工，杜绝任何中间克扣、截留。

　　格力董事长兼总裁董明珠甚至通过央视1套向外界证实该公告的真实性。9月份，格力通过其官方微信公众号再次表态，该笔费用由格力承担，消费者不需多掏一分钱。

　　据国家信息中心发布的《2016冷年中国智能空调市场分析报告》，2016冷年国内整体空调市场销售量为4375万台。在接受法治周末记者采访时，奥维助理总裁兼奥维空调产品研究院院长张彦斌算了一笔账：按照我国空调市场近4000万台的年销售容量，格力约占比37%，则年销售量约为1500万台，若每台增加安装费100元，则格力新增安装支出约15亿元。

　　格力大手笔推“新政”，引来业内一片哗然。其他空调厂商是否跟进，成为行业臆测的焦点。

　　时隔一个月，在其他空调厂商鸦雀无声时，志高率先“出战”。

　　9月23日，在新品发布会上，志高宣布联手中国人保，力推“全民体验计划”，即自2016年10月1日起一年内，凡购买志高智能空调因产品质量导致故障问题，均可获得200元额外补偿;凡对志高空调产品提出改善建议并被采纳的用户，可获得1000元的奖励。

　　据彭先生介绍，此次“全民体验计划”所投保的保险额度是40亿元，并且直接补给消费者。

　　与格力“给安装工增加100元安装费”的政策相比，志高创始人、志高集团董事局主席李兴浩认为，“全民体验计划”的侧重点是消费者，“从消费者角度以及极致用户体验出发，让消费者直接享受到产品和服务”。

　　他对包括法治周末记者在内的记者表示，格力增加安装费的政策，其实还是立足厂家思维，或许能在一定程度上提高空调安装工人的收入，但从长远看，无论降价或涨薪，都无法解决当前困扰空调市场的高库存问题，更无法理顺当前空调售后服务产业一系列矛盾冲突，更没有解决当前市场和用户的痛点。

　　40亿元保险额度的力量

　　过去三年，空调市场在格力、美的、志高、海尔、海信等几大巨头的搅动下，曾上演过几出戏。

　　2014年价格战，2015年静水流深，2016年服务战正在持续。

　　张彦斌对法治周末记者分析，空调行业已进入瓶颈期，5000万台内销量已触顶，扩大增量的可能性为零，空调厂商正处于白热化竞争阶段，“整个空调市场出现停滞，基本是刚性需求，没有新增需求”。

　　李兴浩表示：“高库存、量价齐跌及传统的淡旺季运作模式令多数空调企业仍未摆脱业绩下跌的趋势。”

　　为了在空调市场分一杯羹，各个厂商使出浑身解数。美的打出智能牌、海尔走大数据智能化路线、志高甩了一张用户牌、格力则从内部管理抓获工人心。

　　在文剑看来，志高近几年一直对标格力，与格力100元安装费相比，志高此次的40亿元用户牌具有一定分量。

　　他从三个方面对法治周末记者进行了解释。首先，志高的200元品质保证金，直接面向用户，对市场和用户产生影响;而格力的100元安装费是其家务事，由内部补给服务单位或者安装工。

　　其次，志高在该计划中引入了第三方“中国人保”，由中国人保承担其可能付出的200元，是一种承诺，增强消费者信心;而格力截至目前没有任何第三方进入，在一定程度上缺乏监督，100元能否落地无可靠保证。

　　另外，从行业影响看，志高推出40亿元保险额度，目的在于推动智能空调的快速普及和品质提升，与国家提升家电消费品质量的政策、方向吻合，是供给侧在空调领域的最先落地，志高提出200元品质保证奖的承诺，能让用户对中国制造的品质产生信任;而格力“新政”的本质是缓解自身安装工费用低导致用户体验差的问题，没有直接面向用户。

　　“格力的目的是满足小我和自我，志高的目的是解决用户对空调行业的需求，是提升大我和他我。”文剑对法治周末记者说道。

　　但归根结底，志高的40亿元保额，只是做了一次营销包装。“并不代表要付出40个亿，可能连4000万元都不用付。”文剑同时提出质疑。

　　规模化是志高发展东风

　　不过，相比舆论所说的格力100元安装费是“羊毛出在羊身上”，虽然同样是营销包装，志高却赢得了口碑。

　　2016年8月，当美的、海尔等空调企业纷纷引爆智能空调的推广时，志高却已通过40亿元保额承诺进入智能空调普及阶段。

　　原因是早在2012年，志高便开启智能战略。2015年，李兴浩出山，再次强化战略卡位。一方面构建“用户大数据+智能产品+硬件模块+开放平台”的系统运营模式，实现空调产品从单一智能功能向开放的智能云生态平台技术升级;另一方面，通过智能云、智能王空调等差异化精品击中人们定制化、个性化的消费痛点，转变了传统空调的产品体验。

　　除了此次40亿元“全民体验计划”的营销，志高还曾推出“春擂攻势”“红四月”“智惠红五月”“智服高温”“高温阻击战”“冠军峰惠”等市场大促，打响高端市场的争夺战。

　　“经过4年酝酿，整个行业智能化已迎来市场井喷，当同行力推产品和市场布局时，产品早已成熟的志高需抢先一步，直接面向用户，做市场落地。”文剑说。

　　但在李兴浩眼里，2017冷年大环境下志高要想落地，依旧面临诸多挑战。他指出，单纯价格战对企业的作用将越来越低，只有高品质、优质服务、高附加值的产品才能帮助企业脱颖而出。

　　文剑则认为，志高目前的状态是“万事具备，只欠规模”。他对法治周末记者分析，在与格力对标竞争过程中，志高最大的软肋是规模。“志高必须提升和弥补其在规模上的短板，抓住空调行业的智能转型和迭代，提升规模，或许能实现弯道超车。”

　　但作为物理化产品的空调，规模创新的难度较大。张彦斌预测：“智能化仍将是未来空调行业的发展方向，也将成为2017冷年空调行业的核心驱动力。”

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