罗清启：家电竞争由产品后转向产品前

　　“只有退潮了，才知道谁在裸泳”，用巴菲特的这句话来形容当前家电行业的现状再恰当不过了。在当下家电销售空窗期，海尔打造的首个跨界大事件从多个方面证明了行业淡旺季观念应被彻底颠覆。在互联网背景下，企业该如何利用互联网思维创造用户需求?又如何在竞争中保持持续的领先性?记者就这些问题采访了帕勒咨询公司资深董事罗清启。

　　“去中间商”才是互联网思维的正解

　　据了解，在此次大事件中，为了让消费者享受到更加优质的服务体验，海尔在青岛、广州、合肥等8个海尔工业园以及全国160个红星美凯龙卖场展开联动活动，用户不仅可以享受到一站式服务，而且可以作为参与者全流程参与这场跨界大事件中，通过在不同环节的参与，实现与企业之间的全流程跨界互动。

　　对此，罗清启表示，互联网消灭了距离，任何两个主体之间的通讯不再受时空的限制，这为企业与用户一对一交流提供了无限可能。传统的营销模式是以产品为中心的单向输送体系，从工厂到用户经过多个环节，这一方面为高成本的存在提供了合理理由，另一方面极大地影响了用户体验，造成用户和企业之间通讯关系的干扰。

　　对于如何改变这一现状，罗清启认为“去中间商”才是互联网思维的正解，即将传统串联的产业链变为并联的交互平台。在这一平台上，企业以用户需求为中心创建用户关系。正如此次大事件中，海尔与用户的关系由交易关系颠覆为交互关系，这不再是基于传统模式的小修小补，而是将其放到基于未来的用户通迅场中去衡量，即创造用户关系价值。

　　企业和用户从交易关系到服务关系

　　互联网本质上只是个工具，是个手段，但是现在有不少企业把它当成了目的，当成了结果，这也造成了很多企业把促销当作营销。对此，罗清启认为，互联网不是重点，重点在于如何使用互联网这个工具更好地为用户服务，现在的促销并非互联网时代的营销，未来的“营销”是发明一种商业模式。

　　从某种角度上来说，海尔大事件正在朝着发明一种商业模式的方向迈进。罗清启认为，未来企业和用户的关系将从交易关系转换到服务关系，也就是说，未来的“营销”不是单点的服务，而是金融、家装、家电、物流、休闲等全方位需求的创造，这就要求企业能够围绕用户需求提供一站式的解决方案，用互联网的工具提供给消费者更好的产品、服务和体验。

　　罗清启还认为，这种创造用户需求的商业模式对于企业来说，也是一个非常巨大的挑战。首先，企业必须具备很强的资源链接能力，能够最大程度的聚合资源满足用户需求;其次，企业必须变成一个平台，为这些资源方提供一个发挥自由链接性、按单聚散的平台。从这两个先决条件来看，海尔无疑是最符合传统模式“颠覆者”特质的企业。

　　未来企业竞争发生在产品诞生之前

　　据海尔相关负责人介绍，海尔“大事件”当天实现了在全国400个城市同时引爆，参与交互人数超过500万，销售额达到56亿元。更为重要的是，海尔借助SCRM会员大数据平台，与用户建立了一种交互机制，发掘并满足用户需求。对此，罗清启认为，这种交互机制可以让海尔在行业内时刻保持领先性。

　　罗清启分析认为，与传统时代围绕产品展开的企业竞争模式不同，互联网时代是先有需求后有产品，所以说企业间的竞争在产品诞生之前就已经开始了。换句话说，现在的企业比拼的是不仅仅是满足用户需求的能力，还有创造用户需求的能力，这也是海尔搭建SCRM会员大数据平台与用户持续交互的目的所在。

　　除此之外，罗清启还认为借助SCRM会员大数据平台，海尔在未来将迎来更大的优势。因为未来家电产品必须变成一个“网器”，这些产品不再是单纯要为用户提供使用功能，更重要的是完成从功能型到服务型的转变，在这一转变过程中，用户的需求数据将成为驱动整个产业创新的最大力量。谁能购精准把握用户需求谁就能掌握先机。

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